Saper vendere significa soprattutto saper essere positivi e motivati, orientati al cliente e inclini a stabilire con lui una relazione duratura di reciproco vantaggio. Seguendo queste coordinate Mario Silvano ci fornisce con questo libro un vero e proprio manuale per la formazione professionale nella vendita. Dalla definizione della nuova fisionomia professionale del venditore come problem solver all'analisi delle più moderne tecniche di vendita, fino ai temi del comportamento e dell'autoformazione; dalle caratteristiche del profilo professionale del venditore consulente, ai principi per una negoziazione commerciale psicologicamente ben impostata, alla risoluzione dei problemi di comunicazione e di ascolto attivo, a come resistere allo stress, a come si calcola il quoziente emozionale fino alle più moderne tecniche di programmazione neurolinguistica e di analisi transazionale. Tra gli argomenti trattati: le tecniche per il lancio di un nuovo prodotto e la simulazione del lancio, la formazione basata sull'apprendimento, la gestione del territorio, cioè come non limitarsi ai clienti attivi e scovare anche quelli potenziali, il benchmarking, cioè l'importanza del confronto dei risultati fra le persone che svolgono lo stesso compito, il coaching come tecnica formativa. In questa nuova edizione: l'appendice di formazione per il 2013-2015, i progetti di formazione e aggiornamento del personale di vendita, la definizione degli obiettivi.